對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，面對(duì)未知是常態(tài)，無(wú)論你是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者或初次創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中總會(huì)面臨著“評(píng)估想法”的時(shí)刻。

有些團(tuán)隊(duì)容易過(guò)度自信，有些團(tuán)隊(duì)又容易低估自己的價(jià)值。所以，對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，具備評(píng)估創(chuàng)業(yè)想法的能力是一項(xiàng)很重要的技能。

今天，我們就來(lái)看看YC合伙人凱文（Kevin Hale）如何評(píng)估一個(gè)創(chuàng)業(yè)想法的好壞。

(資料圖片)

來(lái)源：奇績(jī)創(chuàng)壇

很多的早期初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常會(huì)面臨思考框架不夠完善的情況，在項(xiàng)目考量和理念闡述上也容易表現(xiàn)得差強(qiáng)人意。很多團(tuán)隊(duì)常常會(huì)認(rèn)為，自己的想法已經(jīng)十分完善了，但為什么沒(méi)有人理解？ 在創(chuàng)業(yè)構(gòu)想的階段，如果不能具備清晰的思考和表述，往往很難獲得投資人的青睞。所以，在決定開(kāi)始構(gòu)建任何產(chǎn)品前，首先要系統(tǒng)性地思考和評(píng)估你的想法到底是不是一個(gè)好的想法，并通過(guò)表達(dá)和闡述來(lái)證明你們團(tuán)隊(duì)有能力做好這些事情。 啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)構(gòu)想，大致由3部分構(gòu)成：

1.你希望解決的問(wèn)題

這是最基礎(chǔ)的部分，你需要解釋清楚，你的公司為什么能夠快速成長(zhǎng)？ 2.解決方案在想法之上，你都實(shí)際做了哪些嘗試？公司有快速成長(zhǎng)的跡象嗎？ 3.你的洞察和見(jiàn)解為什么你的嘗試將來(lái)一定能成功？

在我做投資人的經(jīng)歷中，每當(dāng)有創(chuàng)業(yè)者跟我做項(xiàng)目闡述時(shí)，我通常都會(huì)從這3個(gè)問(wèn)題出發(fā)，去判斷一個(gè)想法是否成立。

01

關(guān)于問(wèn)題關(guān)于問(wèn)題的部分，我有些技巧分享給你們。 對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言，要盡量避免極小眾的市場(chǎng)需求，要去考慮市場(chǎng)空間的增長(zhǎng)速度，特別是一些用戶急需被解決的問(wèn)題，或法律規(guī)定一定要被解決的問(wèn)題。 面對(duì)這一類的市場(chǎng)，即使產(chǎn)品或服務(wù)不夠完善，你也可以找到一定的市場(chǎng)空間。當(dāng)你解決的痛點(diǎn)足夠痛時(shí)，用戶也會(huì)愿意為此付出更高的費(fèi)用。 所以，判斷你的idea是否是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)想法時(shí)，首先來(lái)看看你希望解決的問(wèn)題是否能滿足以下的任意一種特性：

- 大部分人都在面臨的問(wèn)題

- 越來(lái)越多的人會(huì)逐漸面對(duì)的問(wèn)題

- 急需被解決的問(wèn)題

- 解決難度和成本很高的問(wèn)題

- 法律法規(guī)規(guī)定需要被解決的問(wèn)題

- 出現(xiàn)頻次很高的問(wèn)題

當(dāng)然，你的創(chuàng)業(yè)想法要解決的問(wèn)題，不用滿足以上所有特點(diǎn)，但能滿足的特點(diǎn)越多越好。 同時(shí)，也要注意，在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，滿足用戶需求的特性可能會(huì)逐漸消失，用戶數(shù)量也可能會(huì)不再增長(zhǎng)。在這種情況下，用戶的使用頻次就是關(guān)鍵指標(biāo)了，只有使用頻次足夠高的情況下你才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式上的轉(zhuǎn)型。 關(guān)于以上這部分，斯坦福大學(xué)的研究學(xué)者B.J.Fogg提出過(guò)一套行為公式理論，他提到：如果你想改變某個(gè)人的行為，需要同時(shí)具備3個(gè)條件：

1. 動(dòng)機(jī)(Motivation)

2. 能力(Ability)

3. 觸發(fā)(Trigger)B（行為）=M（動(dòng)機(jī)）+A（能力）+T（觸發(fā)）

動(dòng)機(jī)：我遇到了這個(gè)問(wèn)題，無(wú)論如何我都要解決這個(gè)問(wèn)題

能力：你提供的解決方案

觸發(fā)：讓用戶意識(shí)到需要用你的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題 很多企業(yè)有時(shí)會(huì)認(rèn)為：我打造了產(chǎn)品，但是出于某種原因，沒(méi)有用戶使用。 這類心態(tài)的出發(fā)點(diǎn)，是希望用戶能夠“自發(fā)”的使用你的產(chǎn)品，但很多團(tuán)隊(duì)會(huì)忽略“觸發(fā)”的重要性，不發(fā)郵件、不發(fā)推送，在用戶喚醒和用戶活躍度的方面發(fā)力較少。 要讓你的產(chǎn)品在最對(duì)的時(shí)間出現(xiàn)在對(duì)的用戶面前，如果團(tuán)隊(duì)不主動(dòng)抓住一切機(jī)會(huì)去吸引并活躍用戶，用戶很難會(huì)主動(dòng)切換產(chǎn)品并采用你的解決方案。

最后，最理想的痛點(diǎn)，是大部分用戶都在面對(duì)的痛點(diǎn)，市場(chǎng)空間足夠也是比較重要的一個(gè)判斷維度，這也是投資人為什么會(huì)偏好消費(fèi)型產(chǎn)品企業(yè)的原因，投資人普遍更喜歡可以保持年增長(zhǎng)20%的市場(chǎng)賽道。

02

關(guān)于解決方案針對(duì)解決方案的部分，我只有1條建議，在YC，我們有一個(gè)說(shuō)法，叫SISP (Solution in search of a problem)，表示尋找1個(gè)問(wèn)題的解決方案。 具體來(lái)說(shuō)： 很多熱衷于新科技的技術(shù)人員，在早期創(chuàng)業(yè)時(shí)，要盡量避免先有解決方案，再去找問(wèn)題。熱門(mén)的新技術(shù)層出不窮，也非常具有魅力，所以，有很多技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)以技術(shù)為核心，并認(rèn)為用戶一定會(huì)喜歡上開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，進(jìn)而硬把解決方案塞進(jìn)某個(gè)問(wèn)題。 這樣的企業(yè)，一般很難發(fā)展成快速成長(zhǎng)的公司，即便有機(jī)會(huì)快速成長(zhǎng)，也會(huì)很沒(méi)有效率。 最好的方法是先研究用戶有什么樣的問(wèn)題，而我將用一切有必要的方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

所以，回頭看看你現(xiàn)在的想法，或復(fù)盤(pán)一下你想做這件事的理由，是因?yàn)槟銦嶂杂谀稠?xiàng)技術(shù)，并以此來(lái)構(gòu)建了一個(gè)解決方案？還是發(fā)現(xiàn)了一個(gè)實(shí)際的問(wèn)題，從問(wèn)題出發(fā)去搭建了解決方案？

03

關(guān)于洞察和見(jiàn)解什么是洞察和見(jiàn)解？你的解決方案行之有效的真正原因是什么？這部分也是很多企業(yè)容易摔跟頭的地方，你對(duì)項(xiàng)目的洞察和見(jiàn)解也反映了你對(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的理解程度。 你的項(xiàng)目為什么可以比其他人做得更好？為什么你的增長(zhǎng)速度會(huì)比別人快？這些洞察和見(jiàn)解將很大程度上決定投資人是選擇你還是選擇別人。另外，這部分的考慮必須要和增長(zhǎng)相關(guān)，你要能夠清晰的解釋，為什么你的解決方案具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和增長(zhǎng)空間。 你的想法，不能只單單是：我有一個(gè)問(wèn)題，我要解決它，然后不對(duì)此做任何解釋。如果沒(méi)有一個(gè)足夠明確的解釋，投資人無(wú)法合理的判斷你對(duì)這個(gè)問(wèn)題的理解到底有多透徹。 那接下來(lái)，我們就來(lái)看看公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有哪些：

1. 創(chuàng)始人優(yōu)勢(shì)

作為創(chuàng)始人，你是不是該領(lǐng)域的頂級(jí)專家？如果全世界只有10個(gè)人能解決這個(gè)問(wèn)題，你是不是其中之一？你是否擁有某些專利？ 當(dāng)然，這類創(chuàng)始人是少數(shù)，且YC投資的99%的創(chuàng)始人都不具備這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。 2. 你所處的市場(chǎng)賽道能否以每年20%的速度增長(zhǎng)？如果你選擇了一個(gè)好的賽道，那在正常情況下，每年20%的增長(zhǎng)速度是不會(huì)有太大問(wèn)題的。 但同樣，賽道優(yōu)勢(shì)也是所有優(yōu)勢(shì)中最為脆弱的。在好賽道的基礎(chǔ)之上，要為你的項(xiàng)目建立更多的壁壘。3. 你的產(chǎn)品特性是否比別人優(yōu)秀10倍以上？如果你的產(chǎn)品特性可以比別人優(yōu)秀10倍乃至更多，無(wú)論是快10倍，還是便宜10倍，只要產(chǎn)品能讓用戶感到興奮，那你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就很明確了。 4. 極低的獲客成本如果你早期的用戶增長(zhǎng)是依賴于大量的付費(fèi)推廣，那之后在面對(duì)投資人時(shí)，你就必須要證明你具備1個(gè)良性且可持續(xù)發(fā)展的增長(zhǎng)模式。 如果付費(fèi)增長(zhǎng)是你唯一的增長(zhǎng)方式，那在我這里會(huì)大打折扣。因?yàn)椋坏┠愕漠a(chǎn)品開(kāi)始普及化，競(jìng)爭(zhēng)格局也會(huì)越來(lái)越激烈，獲客成本過(guò)高的情況下，你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)隨著時(shí)間流逝逐漸消失。所以，要不斷嘗試并尋找最好的增長(zhǎng)方式，降低獲客成本。 5. 市場(chǎng)壁壘最后，你的項(xiàng)目是否具備市場(chǎng)壁壘？你是否具備獨(dú)占市場(chǎng)的潛力？隨著你公司的成長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗你的難度是否會(huì)越來(lái)越大？ 能實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”和“平臺(tái)化”的公司是最好的例子。在平臺(tái)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)中，往往是贏家通吃，只有1家公司會(huì)贏得勝利，而網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，則會(huì)隨著用戶規(guī)模的增加，價(jià)值也越來(lái)越高。 當(dāng)然，不是每個(gè)公司都能具備這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，但如果你有，一定要把握好機(jī)會(huì)。

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