在哈薩克斯坦首都街頭，經常能看到中國制造的公交車身影。而在幾年前，哈薩克斯坦首都公交公司曾明確表示：“我們是首都，我們是臉面，我們只買歐洲車”。

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是什么打動了這些中亞客戶？中國制造的優勢有哪些，接下來又會如何深耕中亞市場？在5月18日至19日舉行的首屆中國—中亞峰會期間，已成為中亞第一大客車品牌的宇通客車獨聯體區副經理李海峰接受觀察者網專訪，詳細介紹了中亞市場特點及中國企業在其中的努力。

科工力量：能否簡單說說目前全球中大客車市場的格局，宇通處于怎樣的位置？

李海峰：2022年，宇通在國內大中型客車市場占有率28.2%，連續20年國內銷量第一。去年全球銷量30198輛，全球占有率超過10%，截止目前，宇通累計出口客車87000輛，是中國客車出口的“主力軍”。

科工力量：中亞地區為什么是宇通海外布局重點地區，有什么歷史原因？

李海峰：自2010年以來，宇通客車開始以直銷模式經營中亞市場，截止目前累計出口大中型客車超過5400輛，目前已成為中亞第一大客車品牌。

說到中亞地區，首先是地理上跟中國接近，其次中亞地域遼闊，人口雖然不多，但對客車的需求很旺盛，給中國企業提供了很多機會；第三，中亞是歐亞大陸的中心地帶，處于交通要道，經營好中亞對宇通開拓歐亞市場有積極意義。

2010年之前，蘇聯解體后當地很多客車都是歐洲的二手車，或者之前留下來的老車，后來更新過一些韓國品牌的車，客戶看到外觀漂亮就買了，但質量和服務配件經常跟不上，給當地客戶造成很大困擾。

2010年宇通開始在當地直銷，配套的常駐業務和服務團隊、配件、培訓、運營、后期服務等一系列措施的跟進，讓當地客戶認識到，不一樣的廠家，不一樣的理念，有不一樣的服務，這才慢慢改變狀況。

現在的市場上，由于我們的成本是最高的，確實定價也是最高的，但銷量也是最大的，說明這樣的全套服務得到了客戶的充分認可。

科工力量：目前主要是一個企業端市場（B端）還是政府端市場（G端）？

李海峰：客車不是消費品，是生產工具。購買客車的客戶基本上是各個城市的公交公司長途客運企業，又或者是旅游公司，還有一些大公司的員工班車，都是針對企業的，當然也有一些跑長途線路的個體戶。

你說的政府端市場是這樣的，中亞國家的長途客運需求并不是非常多，大部分需求都集中在城市公交，這些公交公司有很大一部分是屬于國有的，也有一部分私有的，公交行業基本上都是微利或者虧損的，要正常運營，需要政府來提供補貼，政府對被補貼車輛的運營年限和上線率有很高的要求。

所以我們跟政府、國有企業、私有企業建立合作后，要建立長效機制，賣車只是第一步，后續要做一系列支持車輛長期運營的工作，這樣的話客戶用得好，大家互相信任，就會持續產生新的訂單，維持長期的合作關系。

科工力量：目前在中亞的總體銷售情況怎樣？

李海峰：截止目前，宇通在中亞五國出口大中型客車超過5400輛，占中國客車出口量的40%以上，是中亞第一大客車品牌。除主力市場哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦外，宇通在土庫曼斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦均有批量產品銷售。

宇通在中亞的業務主要經歷了三個階段：

第一階段，旅游車和客運車是宇通車的優勢，客戶使用后，宇通車的經濟性和可靠性深深打動客戶，進一步打開市場；

第二階段，市場友商占有率很高，都是燃油車，而當地天然氣資源豐富，業務主動開發燃氣車型，滿足客戶需求的同時，進一步提升經濟性，性價比也高；

第三階段，結合節能環保理念，引導客戶采購純電動客車，比如在烏茲別克斯坦首都塔什干，20臺純電動公交試運行后，從車輛設計等優秀品質、品牌影響力和宇通人的專業服務，客戶追加采購了300臺純電公交。

宇通新能源客車行駛在哈薩克斯坦街頭

科工力量：哈薩克斯坦是最大市場，能不能談談銷售情況？

李海峰：我們在2005年進入哈薩克斯坦市場，已累計銷售超4300臺大中型客車，占中國整體出口量的44%以上，是當地大中型客車市場保有量最多的中國客車品牌。

我們出口到哈薩克斯坦的客車已經覆蓋了各主流細分市場，并針對當地運營環境以及乘客出行習慣進行了“量身定制”，比如2010年開始我們為阿拉木圖專門提供700余輛12米天然氣低入口公交車。雖然哈薩克斯坦油氣資源十分豐富，但哈薩克斯坦政府也在積極構建綠色交通體系，這批車輛也是當時獨聯體購買最早、環保標準最高、批量最大的天然氣公交車，有近10人的服務團隊常年為當地交通保駕護航。

在首都阿斯塔納，我們提供純電動公交車和“大鼻子”校車；2020年新冠疫情最吃緊的時候，我們專門定制100輛移動醫療車交付哈薩克政府，提供進村問診和接種新冠疫苗服務，解決偏遠地區人民看病難問題。

科工力量：當地有沒有特殊需求，在產品、技術、服務上有沒有定制化措施？

李海峰：確實是。中亞市場雖然離中國很近，但是自然環境、使用場景，法律法規，跟中國都是有很大區別的。

先說最直觀的區別，就是自然環境。哈薩克北部的阿斯塔納號稱是全世界第二冷的首都；最冷的是蒙古的烏蘭巴托，也在我們的分管區，他們冬季長達5-6個月，從10月就開始下大雪，到來年5月之前，基本上是隨時會下大雪的天氣。冬季氣溫一般是零下20-30℃，甚至晚上達到零下40℃，最低達到過零下51℃。

在這種極寒的情況下，對天天在街上跑的車提出了非常嚴酷的要求。

針對這種極寒天氣，我們在設計和選材上都非常嚴格，車身件、底盤件，都必須經受住這種低溫。整車必須采用雙層中空玻璃；車身采用加強的保暖材料；底盤采用超厚的發泡裝甲；比較薄的部位還要再裝上其他專用的保溫材料，確保在運營過程中地板不結冰，車內打開暖氣之后，溫度要保持在15℃-20℃，車身的保溫性能必須重點強化。

這是冷的方面，特別高溫比如40℃的地方也有，也需要特殊的保溫處理。

像烏茲別克斯坦是高溫、干燥、多塵的特殊天氣，為了滿足運營需求，宇通基于核心“三電”技術，為烏茲別克斯坦提供了定制化的產品解決方案。其中，動力電池采用獨立液冷系統、電池艙體防撞設計、電池氮氣保護系統等安全技術，并配備電機泥沙防護結構、電機抗凝露結構等降低故障，同時以強勁的大功率空調保證制冷效果。

我們在鄭州有國家認證的客車試驗中心，其中的高低溫試驗室，模擬低溫環境達到零下40℃以下，高溫達到60℃以上，在試驗室做針對性的開發和檢測，不把市場當試驗場，而把試驗場當市場。

烏茲別克斯坦塔什干公交公司在2022年首次引進20輛宇通新能源客車，運營了1年多，做到安全、節能和環保，客戶和市民均非常滿意；為了讓更多人看到這批車，公交公司特地把這20臺車投放到了20條不同的線路上。2023年，烏茲別克斯坦大批量采購了800臺宇通客車，其中就有300輛純電動客車，這是中國對烏茲別克斯坦出口的最大訂單。