銀行凈值型理財產品銷售調查：關鍵信息提示不足 營銷合規性有待加強
隨著資管新規、理財新規的落地，銀行理財凈值化轉型進程加快，凈值型理財產品漸成理財市場主流。
不過，《證券日報》記者走訪多家銀行網點了解凈值型理財銷售情況時發現，理財產品大篇幅的產品說明書給不少投資者造成困擾。與此同時，銀行理財銷售行為不合規的現象也并非個例。不少理財經理在推介產品時避重就輕，對產品的關鍵信息只字不提、風險提示信息不足等問題頻頻出現。
此外，不少理財經理直言，凈值型產品發行量增速和投資者的購買意愿并未成正比，凈值型產品也面臨“叫好不叫座”的情形。投資者對于凈值型理財產品的接受度有待提高。
各項費用不主動告知
近年來，銀行發行凈值型理財產品的速度正在加快，銀行理財產品逐步從預期收益率型向凈值化轉型，所有理財產品采取凈值化管理。
那么，到底什么是凈值型理財?所謂凈值型理財產品，其運作模式與基金類似，按照份額發行，定期或者不定期披露單位份額凈值的理財，這類型的理財通常沒有預期收益率，而提供的是業績比較基準，通過凈值變化反映投資的運作情況，透明度更高，更能真實反映資產的市場價值。
近日，記者走訪發現，在各家銀行理財產品推薦欄上，大多都是凈值型理財產品。同樣的，部分銀行理財經理也是優先推薦這類產品。不少銀行理財經理在介紹產品時，偏愛介紹產品亮點、過往業績、業績比較基準和管理團隊。但是對產品的相關費用、投資方向、投資資產種類及投資比例等關鍵信息，要么只字不提，要么簡單帶過。
“目前凈值型理財收益率會略高于傳統理財收益率，有一款產品賣得比較好，該款產品不僅過往業績表現優異，且投研團隊能力很強。”某股份制銀行理財經理表示，凈值型理財的盈虧需要客戶自己承擔，即最終實際收益率會有波動，可能高于業績比較基準，也可能低于業績比較基準。
在理財經理推薦產品的整個過程中，并沒有對產品的風險等級、投資范圍、投資策略及其收取相關費用做詳細的介紹，只是大概介紹這只產品的情況，包括業績比較基準、期限、起購金額。
與預期收益率的理財產品不同，有的凈值型理財產品要收取相關的費用，其中包括申購費、贖回費、管理費、托管費、銷售服務費等，但是本報記者在走訪調查發現，如果投資者沒有就此問題提問，理財經理通常不會主動告知投資者。
當記者詢問某凈值型產品是否要收取相關費用時，一位銀行理財經理向記者告知要收取一定的費用，并表示：“最終實際能拿到手的收益是已經扣除完相關費用的，這個費用是直接從產品收益里扣除的，扣完費用之后的收益顯示在凈值里。”
銀行工作人員
合規銷售意識有待增強
根據相關規定，凈值化轉型對銀行在產品的風險評定、對產品投資信息的披露、對客戶的風險測評方面提出更為嚴格的要求，也更強調銀行要在產品營銷話術、推廣手段等方面守住合法合規的底線。但是在理財產品銷售時，理財經理是否真的是從投資者的適當性角度去推介產品還要打一個“問號”。
《證券日報》記者在調查中發現，部分銀行理財經理在向客戶推薦理財產品時，并沒有從凈值型產品的特征和風險等級角度向客戶進行介紹，對于產品的風險，銀行工作人員要么是客戶不問便不提，要么是籠統帶過，只更多強調“最高預期收益”。雖然銀行理財產品說明書中有風險提示，但風險條款往往繁雜生澀，并不利于在客戶理解的基礎上理性地進行投資決策。
在某城商行支行網點，記者發現，該行發行的凈值型理財產品凈值波動很小，一直在業績比較基準上下小幅波動。對此，客戶經理為了銷售產品，拿“業績比較基準”當預期收益，在向客戶介紹產品時，出現“一般都能達到最高收益”等詞語，在銷售過程中埋下了合規隱患。
“看不懂理財說明書也聽不懂理財經理所說。”大部分投資者向記者反映，理財產品說明書難懂固然與其專業性強有關，但是銀行專業人士對客戶并沒有起到專業輔導的作用。此外，很多人對于理財產品說明書，更是棄之不顧。
記者隨機采訪了一位投資者。該投資者告訴《證券日報》記者，凈值型理財產品的收益波動太大，風險較大。而且說明書上的條款太復雜，更有一系列復雜的計算公式讓她直言“看不懂收益究竟是多少”。
據記者了解，各家銀行理財產品說明書都是極長的篇幅，內容多達十幾項，分別從產品概述、產品風險等級、理財產品條款、附錄、風險揭示書等方面介紹，而且都是與投資者切身利益密切相關的內容，不過，其中涉及大量專業性名詞，諸如“久期”“回撤”等等。投資者在購買理財產品時要簽署多種文件，投資者若想在通常簽訂協議的幾分鐘內看完，并且看明白，絕非易事。
“未來投資者應該更多以產品的風險等級來判斷產品的風險，而不是以凈值型來做判斷。凈值型理財產品更加考驗投資者的風險識別能力，投資者可能面臨零收益或負收益(即本金損失)的情況，因此要計算好收益和相關費用。”銀行業內人士表示，要關注產品風險等級，了解具體資金投向，并且看清楚產品說明書，潛在的風險和可能發生的虧損會被隱藏在小字號的說明文字里。在購買后，要定期關注產品的資產配置和凈值變化情況，在獲取最大化收益的同時，防范潛在投資風險。
