21世紀經濟報道記者多方了解到，隨著信用風險逐步釋放，目前多數第三方財富管理機構都遭遇過產品踩雷事件，令客戶利益受損。雖然這個群體受過創傷，但依然屬于優質客群。為了能留住他們，這些第三方財富管理機構開始各顯神通。

甚至個別第三方財富管理機構借助人工智能、大數據等技術，試水理財產品底層資產透明化管理，即讓投資者能清晰看到底層資產投前盡調、投中風控審核、投后管理的全流程，從而打消高凈值客戶對理財產品運作信息不對稱、隱藏不可告人風險的顧慮。但一家第三方財富管理機構負責人認為，“底層資產透明化管理能否重拾這部分高凈值客戶的信任，還需要實踐觀察。”

老辦法“不管用”了

年初，第三方財富管理機構業務主管王強(化名)接到一份相當棘手的任務——盡可能留住此前踩過“雷”的高凈值客戶。

“去年以來，我們累計出現4款理財產品兌付逾期，導致逾8%高凈值客戶踩雷，如今他們對我們所推薦的任何理財產品都用腳投票。”王強介紹，年初，他所在的團隊曾向這些高凈值客戶推薦過一款私募基金產品，過去6個月收益達到25%，但這些高凈值客戶卻對此束之高閣，錯失了投資收益。

這讓王強意識到，靠產品“留人”未必奏效。因此，他便一度寄希望于“服務”，其中包括針對他們財富傳承需求，推薦相應的家族信托服務，以及圍繞部分“踩雷”高凈值客戶的家庭醫療保障需求，推薦附加高端診療報銷的保險產品。

但他發現，靠“服務”重拾他們的信任，難度同樣不小——有了產品“踩雷”的前車之鑒，這些高凈值客戶對“服務”同樣抱有不小的警惕心理。

在接到上述棘手任務后，王強首先想到的解決辦法，就是吸引踩雷高凈值客戶投資新的理財產品，通過后者高回報填補此前的“虧損”。

盡管2-3月份疫情形勢嚴峻，他仍堅持與這些踩雷高凈值客戶進行“視頻”溝通，逐一說服他們繼續投資新的理財產品。

然而，此舉收效不高。絕大多數踩雷高凈值客戶均婉拒了新推薦的理財產品，理由要么是“沒錢”，要么是只有踩雷產品本息兌付后，才有錢投資。換言之，他們更希望第三方財富管理機構優先解決逾期兌付產品的本息償還問題。

“上述半年收益25%的私募基金產品就這樣與他們擦肩而過。”王強坦言。這讓他意識到，經歷產品踩雷風波，這些高凈值客戶對平臺的信任度已降至冰點，再好的理財產品也未必能打動他們。這驅使他考慮用“服務”挽留踩雷高凈值客戶。

他直言，這也是借鑒其他第三方財富管理機構的做法。畢竟，不少高凈值人群身家過億，個別產品踩雷未必會大幅影響其個人財富增長。若能通過多元化服務解決他們的生活需求，讓他們感受到第三方財富管理機構的“價值”，同樣能吸引他們再度投資理財產品。

“趁著疫情趨于好轉，我們4-5月接連與數個家族信托服務機構，高端診療機構與知名出國留學中介達成業務合作，通過向存在財富傳承，子女出國求學、家庭醫療保障等需求的踩雷高凈值客戶提供服務，力爭留住他們。”王強表示，然而，此舉同樣處處碰壁。究其原因，他們的服務布局晚了一步——大部分高凈值客戶要么早已購買相關服務，要么認為王強團隊所提供的上述服務，相比其他機構未必專業全面。

他直言，目前只有極少數踩雷高凈值客戶開始“回心轉意”，令這項棘手任務挺難實現預期的目標。

底層資產透明化管理的“利益取舍”

面對踩雷高凈值客戶的“心有余悸”，部分第三方財富管理機構開始借助人工智能、大數據等新技術促進理財產品底層資產透明化管理，重新構建用戶-平臺的“信任關系”。

具體而言，這些第三方財富管理機構通過系統改造，實現底層資產投前盡職調查環節的標準化操作，投中風控審核的穿透式監測、投后的全方位管理，從而讓整個投資決策與投后管理做法“陽光化”，向高凈值客戶全面展現。

“我們定期會邀請踩雷高凈值客戶前來調研底層資產透明化管理的進展，包括高凈值客戶可以隨機挑選多個底層資產，調閱我們投前、投中、投后的各項操作流程與資產評估最新報告。”上述第三方財富管理機構負責人告訴記者，比如在房地產理財產品投后管理環節，他們會定期向高凈值客戶展示底層資產周邊房價波動與銷售狀況等數據信息，以此作為評估底層資產估值的重要參考依據——若房價跌幅過大，他們就會針對底層資產給出相應的風險應對策略供高凈值客戶“參考”等。

此舉的主要目的，就是打破高凈值客戶對機構產品運作信息不對稱、隱藏不可告人風險的顧慮。

他們調研發現，在理財產品遭遇兌付逾期后，多數踩雷高凈值客戶會認為第三方財富管理機構通過產品層層嵌套等手法掩蓋底層資產風險，因此才對平臺徹底失去“信任度”。如今要重拾他們的信任，必須要將理財產品底層資產真實狀況全部“展現”給高凈值客戶，讓他們清楚底層資產實際所面臨的各類風險，真正做到“賣者盡責，買者自負風險”。

這意味著第三方財富管理機構將為此付出不少代價。

以往，不少財富管理機構可以靠利差賺錢。比如一個房地產項目的實際年化融資成本達到15%，但第三方財富管理機構將它包裝成年化利率9%的類固收理財產品，在扣除相關操作成本后，還能賺取2%-3%的利差收益。如今在底層資產透明化管理的環境下，第三方理財機構必須向高凈值客戶公開上述房地產項目的實際年化融資成本與各類操作成本，很難再賺取上述利差收益。

“現在我們只能賺辛苦錢。”這位第三方財富管理機構負責人坦言，其中包括底層資產運營管理費用，產品認購費用，以及風險管理的額外收益等，甚至部分高凈值客戶通過底層資產透明化管理系統，會質疑個別項目的風險管理收費偏高，導致他們不得不開展大量解釋溝通工作。

“目前，底層資產透明化管理的收效還算不錯，逾40%踩雷高凈值客戶開始重新購買我們的理財產品。”這位第三方財富管理機構負責人透露。

在他看來，這背后，還有底層資產透明化管理抬高產品收益率的功勞——目前，財富管理機構無法賺取利差收益，便將這部分利差計入理財產品利率，令不少房地產融資類理財產品年化預期回報率同比抬高逾2個百分點，達到9%-10%，反而提振了部分踩雷高凈值客戶的投資興趣。