顯然，新形勢之下，傳統投顧正出現明顯變化，而市場也對投顧提出了新的要求，“賣方投顧”向“買方投顧”角色的轉變已迫在眉睫。
買方投顧理念覺醒
投顧角色出現新變化
今年以來，資本市場的活躍、結構性牛市的預期，吸引了更多投資者參與A股，而在新的環境之下，投顧這個角色也正在出現新的變化。
在平安證券財富顧問中心相關負責人看來，最新的變化是買方投顧理念的覺醒，投資顧問業務回歸財富管理業務的初心。
國金證券財富產品中心負責人熊慶東表示，牛市之下，投資顧問的工作難度較大。在其看來，這主要有三方面原因，一是牛市預期會吸引新的投資者入場，這些投資者往往缺乏投資經驗，缺乏正確的投資理財方法和投資風險意識，容易追漲殺跌，投資顧問教育難度較大。二是在牛市行情里，往往投資者會忘記在熊市里學會的資產配置、投資策略和投資紀律，容易被短期的一點點小勝利沖昏了頭腦，往往會忽視投資顧問的合理建議。三是在大多數投資者沖入市場的時候，往往短暫的牛市行情已經上升過半，不確定性增加，市場波動加大，也增加了投資顧問的工作難度。
而這一點幾乎也成為共識。聯儲證券相關負責人表示，應對新的市場環境，證券公司投資顧問的角色至少將發生三點變化。首先是堅持財富管理與資產配置的理念和方法。“風險利率持續下行、信托剛兌打破等情況的出現，打破了國內理財市場的生態，券商投顧應該從傳統以薦股為主的模式轉型為以資產配置為核心的模式，為客戶提供全面的財富管理服務”;其次，在其看來，隨著注冊制改革的深化，過去的“炒新炒小炒殼”已經失去基礎，投顧應引導客戶聚焦核心資產，才能真正享受資本市場發展的紅利。第三點變化是引導客戶通過配置公募基金等方式參與股市。近年來，伴隨著結構性行情的另一大特征是以公募基金為代表的機構投資者憑借著科學的投資理念，嚴謹的投資邏輯和強大的投研能力取得了顯著的超額收益，未來，證券公司投資顧問應該更多地引導客戶通過配置基金等方式參與股市，通過選擇優質的基金產品為客戶創造價值。
市場對投顧提出新要求
一般來說，傳統的證券公司投資顧問的特征是重技術分析輕基本面分析、重薦股輕組合管理、重交易輕資產配置。而在金融業開放、資管新規等多重條件的共同作用下，投資顧問業務的價值顯著強化，同時也被賦予了新的內涵。
資深投顧劉鵬表示，在新環境下，傳統的證券經紀人占比逐漸減少，而投顧的人數不斷增多，投顧的角色更加豐富化，不僅是客戶的股票經紀人，也在逐漸變成資產規劃師和財富管家，基金投顧試點也強化了這一趨勢，“在新環境下，市場對投顧的綜合能力要求提升了”。
在上述平安證券財富顧問中心相關負責人看來，對于投顧而言，需要進行理念的升級、定位的轉變和能力的提升。
“投資顧問需要樹立正確的投資理念，只有先正確理解“投”才能更好地“顧””，該人士表示，傳統的證券公司投資顧問大體上承擔的角色多為給自己的客戶講股票或賣產品，投顧此時只不過是附加了一個執業資格的客戶經理，領走了業績指標，接下來賺傭金、賣產品，本質還是銷售角色。而基于買方立場的投顧服務，既強調投資建議的可操作性，也強調咨詢服務的持續性和投資者的服務體驗”。與此同時，隨著居民理財需求逐步遷移權益市場，“選基”的投顧能力將會是必備的專業能力，投顧需要做到從純股服務能力到財富管理的綜合服務能力的提升。
熊慶東表示，在新的市場環境中，投顧要樹立財富管理和資產配置服務理念，利用總部提供的投資理財產品平臺，為客戶提供一站式財富管理服務。此外，也要適應資本市場投資主體機構化的轉變，加強對理財產品知識和工具的學習。“理財產品與股票既有聯系、又有區別，分析邏輯和工作機制存在較大差異，投顧要逐步從傳統的股票顧問的角色，快速過渡到股票和理財產品并重的投顧角色，為不同的客戶提供適合其的投資理財工具”。不僅如此，在其看來，投顧要深入了解財富管理服務與股票投資顧問工作的區別，逐步從單打獨斗的工作模式向1+N的財富管理服務模式進行轉變。
券商多管齊下
助力投顧業務轉型
向全賬戶、全資產的“大投顧”邁進，這也意味著未來的投資顧問需要具備選股、選基和資產配置的綜合財富管理能力，而不同于股票投資往往依靠個人的積累較多，財富管理涉及范圍較廣，內容更多，既包含股票，也含有基金產品，既有權益，也有固收，這些是投顧個人無法獨立完成的，往往需要發揮總公司相關部門的力量，才能為客戶提供全面專業的財富管理服務。在采訪中，多位受訪人士也表示，公司也為投顧轉型提供了足夠的后備力量。
在投顧轉型方面，國金證券堅持“零售線上化、高客線下化，擁抱金融科技，線上線下一體化”的方針，推動財富管理轉型，并進行客戶分層管理和分類管理，借助科技力量優化財富管理服務路徑，實現所有金融產品銷售線上化流程，縮短服務半徑，同時推出個性化的資產配置組合方案和產品投資策略方案，實現財富管理服務因客戶而變的服務策略。
華泰證券網絡金融部相關負責人表示，公司主要通過打造差異化服務、投顧隊伍建設、平臺建設等方面能力，形成有利于客戶財富保值增值的有效機制，逐步改變對券商傳統經紀通道業務的固有認知，同時也通過針對性的投顧績效考核體系、規范投顧服務過程、升級數字化平臺工具、落實分層分級的培訓體系等途徑，為投顧提供一站式、平臺化、數字化的服務支撐，全面提升投資顧問效能。比如在財富管理平臺優化升級方面，致力于打造“人+產品+服務”的服務體系，打通各類子平臺和各類子賬戶，實現各終端版本的內容和時間同步，全面提升平臺效率等。
聯儲證券則主要在投顧標的、方式和模式上為投顧轉型做準備。在標的上，主要是引導公司投顧研究標的更多的從股票轉向基金等資產，更多地建議客戶通過公募基金等方式參與股市投資。在投顧方式上，由總部投顧推出資產配置報告及策略，并推動智能資產配置產品上線，引導客戶通過基金組合的形式進行資產配置。此外，積極研究公募基金投顧業務模式，積極準備系統、制度、策略等方面的申報材料。
平安證券則在進行財富管理業務轉型的初期就將投顧定位為一項買方服務，而不是傳統的以薦股為邏輯的一次性買賣。與此同時，公司財富顧問中心構建了立足于買方研究的投研團隊，基于該研究團隊對于市場環境的判斷，公司總部層面安排統一的資產配置策略與產品配置排期，力爭實現“看對到做對”，將策略研究成果向下傳導，直至影響客戶的賬戶。不僅如此，公司還實行戰略升級，建立了以“科學投資”為基本理念的客戶服務體系和以“買方服務”為行動指南的財富管理業務執行體系。
在采訪中，各大券商不僅為投顧的全方面轉型操碎了心，也在積極探索新的服務模式，比如基金投顧業務。
今年基金投顧業務的試點是探索買方服務模式和收費模式的開端，華泰證券則在服務內容、產品體系、配置能力、賬戶模式、平臺建設等方面都做了相關準備，為轉向基于客戶資產規模的財富管理收入模式奠定基礎。此外，據記者了解，國金證券從2016年就開始進行公募基金投顧業務實踐，2020年上半年，公司金融產品銷售保持高速增長態勢，同比增長66%。其中，公募基金銷量同比增長272%。
雖然尚未取得基金投顧業務試點資格，但聯儲證券也正在積極準備申報材料并進行服務模式轉型的探索，近半年，公司公募基金銷售規模已超過3億。此外，從2016年8月18日開始，中金財富從內部建立了基于公募基金的組合，并專門獨立出相應的投資顧問團隊，幫助客戶解決信息不對稱和選擇困難的問題。
投顧轉型遭遇“優勢陷阱”
智能投顧或成破局關鍵
中國基金報記者 張莉
遭遇傳統傭金模式瓶頸之后，券商投顧面臨普遍的轉型問題，然而從“銷售型”投顧轉為“財富管理型”投顧的過程卻并不容易。在業內人士看來，投顧轉型難在思維轉型，一旦陷入“優勢陷阱”，其運營理念、考核機制及激勵方式等短期難以改變。
不少券商人士認為，在機構競爭激烈以及資管業財富管理轉型的大背景下，投顧轉型其實是大勢所趨，除了機制改革之外，金融科技應用也成為重要手段，而智能投顧業務探索和布局更是有望成為破局關鍵。
投顧轉型深陷傳統思維
“靠天吃飯”模式短期難改
證券業加速業務轉型之際，券商投顧服務的升級也成為各家機構普遍面臨的共同命題。未來投資顧問不僅僅需要完成傳統傭金業務所需的任務，更需要提升圍繞資產配置的綜合財富管理能力。
在多家券商人士看來，投顧轉型的過程卻并非一蹴而就，需要解決機構業務變化、思維升級和機制改革等一系列問題。
國金證券財富產品中心負責人熊慶東表示，投資顧向在向“財富管理型”轉型的過程中，都需要一段時間學習和適應。但轉型中往往遭遇理念和技能不匹配，以及傳統銷售為導向思維的限制。
“主要難點表現在兩個方面，一是缺乏財富管理理念、知識和專業服務技能;‘代銷型’投顧往往以產品銷售為導向，銷售越多，收入越高，往往會忽略客戶的需求，以及產品與客戶的匹配等問題;二是有選擇性的銷售產品;財富管理服務強調的是資產配置，以及各類產品的均衡搭配。傳統的投顧往往會選擇其熟悉的產品領域，對不了解的產品可能不敢去推，或者不能匹配適合的客戶。”熊慶東表示。
聯儲證券相關負責人表示，“代銷型”投顧向“財富管理型”投顧轉型，遇到的問題主要是理念問題、導向問題以及專業度問題上。
“首先，國內財富管理市場還處于相對初級的發展階段，投資者還是更關注單一產品的歷史收益及風險情況，對于財富管理理念，特別是資產配置理念的認可度還有待提高。其次，目前券商代銷產品主要的盈利模式還是以收取交易環節的費用為核心，這決定了‘代銷型’投顧更多的還是銷售導向而非客戶導向。根本上講，很多傳統的投顧的服務模式還是以股票投資為主，缺乏財富管理和資產配置方面的專業度。”上述聯儲證券相關負責人表示。
在平安證券財富顧問中心相關負責人看來，投顧轉型綜合來看是“優勢陷阱”的難題。證券公司最擅長的事情是傳統通道業務，這也導致很多機構在持續的發展中，不知不覺將自己的經營能力限定在了最有優勢的通道業務中。“一是經營理念、商業模式和隊伍意識都被固化，轉型的難度較大;二是當股市行情再度走好，傭金收入再度增長的時候，是否還有動力和決心進行轉型。”
資深投顧劉鵬對記者表示，“從基層管理者的視角來看，我覺得轉型過程最難的是績效考核變革的問題。我們作為團隊領導倡導員工響應公司號召轉型，但是在績效考核沒有全面變革的情況下，員工的轉型動力其實并不高。尤其在牛市的時候，傭金一多，基層投顧靠吃傭金就能活的很好，什么轉型戰略就全忘了。至于學習培訓，券商一直都在進行，但是具體落實到業務上的時候，還需要各種制度來全方位配合。”
提升投顧專業水平
券商積極探索新業務模式
為解決這些轉型難度，培育投資者和投顧群體的思維升級，各家券商也做了諸多努力，希望改變當前傳統思維過深、轉型難度較大的問題。
比如圍繞投顧專業度能力提升方面，國金證券通過培訓、宣傳、考核轉變等手段促進投顧轉型。聯儲證券引導投顧更多從股票轉向基金等資產，推動財富管理轉型，強化公募基金投顧業務模式研究和探索等。平安證券則提出“科學投顧”及“私人投顧”戰略，深度踐行買方投顧，要求投顧提供科學、個性化的投資解決方案。
“一是加強財富管理知識的培訓和教育，逐步向投資顧問灌輸財富管理知識等，提升投資顧問對財富管理服務的認識和專業服務能力;二是樹立標桿營業部和標桿投資顧問，帶動全公司投資顧問向財富管理型投顧轉型。三是加強理財產品覆蓋率的考核和評比，通過定期營業部、投資顧問兩個層面的數據統計和評比，輔以考核手段，在不同層面推動投顧加快轉型。”熊慶東表示。
招商證券財富管理部相關負責人認為，一線營業部投顧轉型是財富管理轉型落地的關鍵執行者，首先是要求營業部、一線人員出發點從以往的“以收入為中心”向“以客戶為中心”進行轉變，通過加強投顧團隊建設、細化客戶分層分類管理，優化培訓與考核機制，完善財富管理平臺及工具，建立健全以客戶為中心的服務體系，幫助客戶實現資產保值增值，最終實現財管業務落地。
同時，持續深化投資者教育、探索基金投顧等新業務內容也成為券商解決投顧轉型顧慮的方式之一。
“一方面加強投資者教育，引導客戶樹立正確的投資理財理念，強調資產配置的重要性。另一方面，強調客戶導向，證券公司要制定資產保有量考核指標，研究基金投顧業務模式，探索從傭金收費模式過渡到按服務資產規模收費模式。此外，還需要加強證券公司投顧的財富管理理論學習與實踐探索。”上述聯儲證券相關負責人表示。
智能投顧助力人工投顧
短期盈利模式尚未清晰
值得注意的是，隨著投顧轉型的深化，以及金融科技賦能及應用落地，智能投顧模式也成為券商業務走向綜合財富管理、投顧群體集體轉型的關鍵抓手，更有中小券商將智能投顧視為在財富管理市場爭奪一席之地的突破口。
一方面，智能投顧業務的出現，可以扮演“數據助手”，為傳統人工投顧提升服務質量給予較好的輔助。
據聯儲證券相關負責人分析指出，智能投顧內涵較廣，包括智能資產配置、智能資訊、智能客服、智能理財規劃、精準營銷、客戶畫像、賬戶診斷、個股/基診斷、智能組合等。在上述這些方面，智能投顧都能賦能于證券公司及傳統投顧。
熊慶東認為，智能投顧是傳統投顧的有益補充，智能投顧也將成為投資顧問的得力助手。投資顧問存在服務半徑的限制，服務人員越多，投資顧問就沒有更多的時間學習和思考，服務質量就難免有所下降。而依靠智能投顧，可以實現服務分層。
“投資顧問將集中精力服務優質客戶資源，以及最需求被服務的客戶，普通的客戶可以通過智能投顧進行服務。依靠智能投顧，投資顧問可以將常規的、共性的服務內容通過智能投顧向客戶傳遞，而重點專注于個性化、專業化的服務內容，提升服務質量。”
招商證券信息中心相關負責人表示，智能投顧服務推動以來，投顧的工作方式產生了巨大的變化，在投資咨詢這個主要場景中，投顧機器人能自動給出專業的咨詢解答，投顧不再需要花費大量時間搜集分析數據，而是發揮其經驗及專業能力對機器人的解答進行審核、校驗、修改。
另一方面，智能投顧的出現符合券業發展趨勢，未來將會成為實現財富管理的服務分層提供有效的工具。中金公司認為，伴隨千禧一代成長、大數據技術及被動投資盛行，智能投顧開始快速發展。智能投顧是自動化、基于算法的投資管理服務，具有費用低、便利性強、效率高、個性化的特點，擴大了投資管理服務的受眾人群、也是未來資管業的發展方向。
華泰證券網絡金融部相關負責人認為，在數字化發展浪潮下，財富管理服務資源的優化配置、人員的專業化分工需要、客戶規模和資產的不斷增長、客戶需求和特點的差異化將逐步催生出分層分級的財富管理服務模式。
在上述券商人士看來，新的模式下，財富管理的門檻將更低、覆蓋面也更廣，針對零售客戶、富裕客戶和高凈值客戶全層級客群、全生命周期均具備對應的服務內容，形成普惠式和專屬性兼具的財富管理服務。
“具體而言，零售客戶主要由智能投顧、數字化工具等進行標準化服務，高效滿足長尾客戶的基礎財富管理需求，同時為零售客戶提供自動化財富管理服務;富裕客戶主要由在線投顧提供個性化服務，串聯線下服務場景，通過線上線下聯動服務，充分滿足富裕客戶的個性化深度財富管理服務需求;高凈值客戶則由線下投顧提供深度專屬性服務，通過數字化工具和平臺化賦能線下投顧，提升投顧服務效率和服務精準性。”華泰證券相關負責人表示。
不過，當前智能投顧發展尚屬初級階段，新業務模式形成尚需一段時間，智能投顧模型也尚待優化。
上述聯儲證券相關負責人表示，雖然智能投顧具有很多優點，但仍然面臨不少問題，例如同質化嚴重、盈利模式不清晰、價值及有效性待驗證等，因此，證券公司在利用金融科技賦能傳統投顧的整體戰略下，一是要不斷的加大科技和研究投入，二是要結合客戶需求不斷的探索業務定位、服務模式，根據客戶需求研發適宜的智能投顧品類。
熊慶東指出，智能投顧的通過金融科技手段批量滿足龐大客戶群體的理財需求，但目前智能投顧仍處于剛起步階段，其模型和算法還比較弱，還沒有令人信服且可追溯的歷史業績，也很難真正做到個性化的客戶服務。
“不過，隨著智能投顧模型的逐步優化，如同現在許多量化投資策略，其業績越來越突出，而且自我學習能力加強，也將彌補其個性化不足的缺點，智能投顧將成為客戶可靠的投資助手。長期而言，智能投顧具備廣闊前景。”熊慶東表示。
模式創新同時監管趨嚴
投顧轉型方向清晰化
中國基金報記者 李迪
短視頻、直播平臺興起的同時，不斷進行模式創新的券商機構也適時推出“視頻投顧”。而新型傳播途徑出現的同時，合規風險也以新的方式呈現，行業監管也不斷趨嚴。
近期，隨著傳播模式的不斷創新和監管的愈發嚴格化，投顧行業未來轉型的方向也更加明晰，客戶導向、基金投顧及資產配置將成為投顧行業轉型的整體目標。
積極創新傳播模式
多家券商試水“視頻投顧”
網絡媒介飛速發展的環境下，多家券商的投教形式也在與時俱進。近些年，短視頻、直播平臺紛紛興起，視頻投教這一形式也應運而生，部分平臺甚至孵化出了坐擁大量粉絲的網紅投顧。
華泰證券網絡金融部相關負責人認為，相較于傳統的信息載體，短視頻、直播等新型傳播方式更加生動且更容易被用戶接受，用戶的使用習慣已經被培養和建立，逐漸成為了投資者教育和金融知識普及的一種有效手段。
在傳播方式創新方面，華泰證券也在親身實踐。華泰證券近期在漲樂財富通上線了漲點直播功能，邀請專家投顧、知名基金經理開展交流，為平臺用戶傳遞合規、專業、易懂的投教內容。目前，平均單場直播超30萬人次觀看。
國金證券財富產品中心負責人熊慶東表示，視頻投顧、網紅投顧的興起有其原因，和傳統的線下投資顧問相比，視頻投顧、網紅投顧利用互聯網+模式重新定義了投資顧問的應用場景和展業模式，對財富管理行業發展也有促進作用。
熊慶東補充道，這些促進作用主要表現在兩個方面，一是視頻投顧是建立在互聯網流量基礎上，這些投顧通常具有一定的粉絲基礎，客戶粘性較高，容易接受視頻投顧講解的一些基本資產配置理念和投資理財方法，從而規避社會上許多的投資陷阱和騙局;
二是視頻投顧使用短視頻、互聯網傳媒方式，不僅成本費用低，也符合當下社會，尤其是年輕人的文化模式和生活習慣，能夠擴展到更多的潛在客戶，這種模式值得肯定，也代表著未來投資顧問發展的一個方向。
聯儲證券相關負責人則認為，應將視頻投顧、網紅投顧近的興起看作一個新的市場機遇。短視頻平臺本身是為投顧展業提供平臺，它并不能替代投顧服務本身，但能為投顧觸達客戶、獲取客戶、服務客戶提供工具。實際上，不僅投顧，近年來各行各業都掀起了一股網紅風，就拿證券行業來說，部分基金經理、研究員等都試水視頻直播，試圖通過這一媒介獲取更多的曝光度。視頻直播的業務邏輯本身并沒有什么問題，直播搭平臺、投顧產內容，可以獲取協同效應，實現資源互補。
但上述負責人也提到，視頻投顧也帶來了新的課題，其中視頻投顧的合規性、規范性、適當性等方面的審核是券商對于該業務管控的重點。
出于合規等方面的考慮，在新興傳播方式創新上，部分券商態度相對保守。招商證券財富管理部相關負責人表示，在基金營銷方面，我們關注到了市場有這樣的營銷方式，但基金銷售有一定的適當性規范，所以當前我們重心還是放在“招商證券財富+”微信小程序，還沒有通過直播、短視頻等方式直接對客戶進行營銷，目前這樣的手段主要運用在內部營銷培訓上。
視頻投顧無法替代線下溝通
業內人士呼吁重視合規風險
在疫情的特殊情況下，視頻投顧今年迎來不小的發展機遇。而部分受訪人士提示，在發展視頻投顧這一創新型傳播模式的同時，投顧團隊也不能忽視面對面溝通的重要性。部分業內人士認為，當疫情影響逐步消退、投資者線下會面恢復常態化后，線下溝通也不能放松。
熊慶東提到，雖然視頻投顧可能是未來發展方向，但投資顧問傳統的面對面溝通也是非常重要的。只有面對面或者一對一溝通，才能深入了解客戶需求、投資目標和風險情況，為客戶制定個性化投資理財方案，并提供長期的存續期管理服務支持。客戶的財富存量、收支流量不同,在家庭、事業發展不同時期的理財目標和理財重點也不同，也就意味著客戶投資理財方案都是個性化的，這些是視頻投顧無法解決的。對于客戶而言，重大投資或者風險較大的投資，還是需要與投資顧問一對一溝通，不能盲目地跟從視頻投顧或者網紅投顧的建議。所以，投資顧問一對一或者面對面展業方式依然是十分重要的，短期內很難比取代。
“總之，視頻投顧和傳統投顧線下展業模式并不矛盾，屬于展業模式不同，且在一定條件下是會相互轉化的。對于傳統投資顧問而言，也需要借助新形勢下的溝通模式，通過互聯網渠道，一方面擴大傳播范圍，更精準地尋找潛在客戶;另一方面，為客戶提供更及時、更便利的服務，更有效地傳播正確的投資理財理念。而對于視頻投顧而言，也需要服務落地，在合規展業的前提下為客戶提供投資理財服務。對于客戶個性化需求，可能也需要通過一對一模式與客戶溝通，才能更好地服務客戶，獲得良好的口碑，實現可持續發展”，熊慶東如是說。
此外，作為新型傳播方式的一種，視頻投顧這一傳播形式在應用的同時依然存在著不少風險，傳統的“短信黑嘴”、“博客黑嘴”也在視頻平臺上蔓延。
熊慶東表示，在視頻投顧發展的同時，也要杜絕視頻投顧以這種方式去欺騙投資者或者傳播錯誤的投資理念，這是值得注意和防范的。
華泰證券網絡金融部相關負責人提到，市場上關于“股評黑嘴”之類的事件也屢見不鮮，損害投資者利益的同時也對投顧專業形象造成了不良的社會影響。
對于相關風險的管控，華泰證券稱，對于投資顧問參與外部主體運營主辦的視頻、音頻類投資分析、投資者教育證券節目等，華泰證券嚴格制定了相應的管理機制，在創新投教形式的同時，合法合規地滿足投資者合理的信息需求，真正為客戶創造價值。
北京一券商營業部副總稱，“我認為視頻投顧不太適合打造個人IP的路線，因為合規風險比較高。新媒體傳播的影響力太大了，如果投顧說錯了話，然后被廣泛傳播，這對于公司來說將是災難。”
行業監管趨嚴
投顧業務發展方向明確
在行業新模式不斷涌現的同時，投顧監管也在與時俱進。近期，投顧行業的監管也呈現趨嚴態勢。在清晰的監管導向下，投顧的轉型方向也愈發明確。
熊慶東認為，投顧監管趨嚴是必要的，因為投資理財關系到個人和其家庭的生計，影響十分重大。
聯儲證券相關負責人稱，對于投顧監管趨嚴的趨勢應該客觀看待。監管部門并非對投資顧問業務本身進行限制或者收縮，而是對投顧業務的未來發展指明了方向。雖然今年4月發布的《證券基金投資咨詢業務管理辦法(征求意見稿)》看上去對傳統薦股型投顧進行了非常嚴格的限制，但對于基金投顧的約束則相對寬松，再結合去年10月發布的《關于做好公開募集證券投資基金投資顧問業務試點工作的通知》，監管導向非常清晰，未來投顧的轉型方向就是客戶導向、基金投顧及資產配置，為券商經紀業務的轉型指明方向，有利于投顧業務的長遠、穩健、合規發展。
券商的基層投顧應該積極學習和適應監管部門對于投顧業務的政策導向，加強資產配置與各類資產方面的研究，引導客戶建立資產配置理念，努力為客戶提供全生命周期的財富管理服務。
在監管趨嚴的同時，合規與業績的矛盾也愈發突出。為客戶推介產品時，為滿足合規需求，避免過度推介，投顧往往需要犧牲一定業績。
熊慶東認為，對于合規和業績的矛盾問題，基層投顧要辯證的來看待這個問題：第一，必須在合規地前提下開展財富管理業務，為客戶提供投資理財建議，這樣既能保障客戶的合法權益，也能更好地保護自己;第二，要正確認識短期利益和長期利益問題。堅持合規作業，堅持從客戶需求出發，向合適的客戶推薦適合的產品，而不是誘導銷售，一味地從產品銷售出發，可能短期產品銷量不能達到預期，個人業績和收入受到影響。但長期來看，有利于維護客戶利益，從而贏得客戶的尊重和口碑，逐步會獲得越來越多客戶的認可和信任，自然業績也會持續增長。最后，合規和業績本質上并不矛盾，而是統一的，歸根結底，是不是正確地了解您的客戶，了解客戶的需求、投資目標和風險承受能力，是不是圍繞客戶需求為客戶制定了科學的個人投資理財方案，并根據方案，協助客戶開展投資理財活動，在客戶風險承受范圍內達到其投資理財目標。真正能做到上述內容，那么也就實現了合規和業績的統一，才是一名真正優秀的投資顧問。
華泰證券網絡金融部相關負責人表示，作為公司財富管理服務的重要載體，每一個投顧需要了解行業未來轉型的大趨勢和方向，迅速擺脫過去的拉客戶、賣產品、拿提成思維模式，向以客戶為中心的買方投顧模式進行切換。投顧需要全面地了解所服務客戶的投資需求和期望，并充分利用公司平臺資源為客戶提供高質量的投資咨詢服務，盡最大努力幫助客戶實現資產的保值和增值，力爭將服務做到極致。
北京一券商營業部副總稱，“其實對于合規做得很好的券商來說，監管趨嚴的影響并不大，畢竟之前合規就是按照嚴格標準來執行的。監管趨嚴確實有利于肅清行業亂象，避免劣幣驅逐良幣的現象，也能保護投資者的利益。那些違規的炒股群，雖然非法，但是卻能迎合投資者的心理，搶奪了良心投顧的客戶資源，對行業的良性發展很不利。現在這些團隊逐漸被打擊取締，并當成反面教材來宣傳，也有利于投資者教育。當行業整體走上良性發展軌道后，投顧才能更專心地提升綜合能力，為客戶提供更好的資產配置服務。”
