財富管理是信托公司重點布局的領域。發展方向有了，那么，有沒有與這一目標相匹配的人才隊伍和專業能力?

從近幾年的情況看，信托公司的招兵買馬一直在持續，涉及標品信托、信息技術、財富管理等崗位，招聘人員除了信托公司之間的流動外，也主動從銀行、券商等機構吸引人才。從招聘崗位不難發現，信托公司需要對財富管理業務進行全方位的革新升級，人才和隊伍在其中將扮演至關重要的角色。

財富管理回歸以客戶為中心

《中國私人銀行發展報告(2020)》顯示，截至2019年底，中國高凈值人群總量達132萬人，成為帶動亞太區乃至全球財富增長的有力引擎。在普益標準的研究看來，由于信托公司“私募”性質的定位，經過幾十年的發展，積累了大量高凈值客戶，相對其他財富管理機構，信托公司的高凈值客戶占比更大，這構成信托公司財富管理業務的優勢之一。

但是，在信托行業財富管理業務發展初期，信托公司普遍采取“以產品為中心”的業務模式，以“剛性兌付”下的高收益作為主要吸引力，先有資產再為之匹配資金。在客戶需求愈加多元化、復雜化的背景下，信托財富管理以非標固收類產品為主的產品體系難以滿足高凈值客戶一站式配置的需求，信托公司面臨產品體系單一、有效供給不足的困境。

隨著資管新規的落實，信托公司紛紛開啟凈值化轉型和非標轉標的進程，開始搭建涵蓋固收、權益、另類等大類資產以及跨越國內外多市場的全方位產品體系。普益標準研究員陳飛旭認為，在財富業務回歸本源的背景下，信托公司需要基于“以客戶為中心”的戰略定位，更新組織構架，重塑服務流程。

建立與轉型目標相匹配的人才隊伍

業內人士認為，在向“以客戶為中心”轉型的背景下，信托公司需要對財富管理業務進行全方位的革新升級。這其中，人才和隊伍將扮演至關重要的角色。

“從本質上來看，財富管理是‘人’的行業，人才是連接市場、客戶的橋梁，是公司財富業務、產品、服務的展示者，也是公司財富品牌的塑造者和踐行者。”陳飛旭說，新形勢下，信托公司必須明確財富人才隊伍建設目標，制定清晰完善且可執行的財富人才隊伍建設規劃。

陳飛旭認為，基于財富業務流程和客戶需求特點，信托公司應該構建能為客戶提供系統化服務的財富人才團隊，簡單來說，團隊中應該由有溫度、懂財富、懂產品、懂客戶、懂配置、懂服務、懂科技和工具的專業人士組成。

對于信托公司的人才隊伍建設，在資產管理領域應當具有通過風險管理創造風險價值的能力，在財富管理、服務信托和慈善信托領域則應當具有相應的法律、稅務、信息科技系統、企業經營管理等綜合服務能力。

信托財富管理人才如何求變轉型

“目前正在加強學習，研究股權投資和標準化業務。”有業內人士告訴《金融時報》記者，“過去，信托公司的人才結構主要集中于房地產、基礎設施等非標債權投資領域，在股權投資、標準化業務、資產配置及服務信托等創新業務領域，知識、人才儲備明顯不足。”

信托行業凈值化的轉型，對財富管理人員來說也構成一大挑戰。比如，在以凈值型產品為主的理財產品市場里，對于理財師的專業要求越來越高。有理財經理表示，固定收益類產品給客戶介紹時相對容易，客戶也比較能看明白，但凈值型產品一般都是浮動收益類產品，部分老年客戶一時難以接受，銷售時難度明顯增大。

新財道財富管理股份有限公司董事長周小明建議，理財師應不斷提升自己的專業站位，重構自己的職業素養。他認為，理財師的第一種提升是從銷售顧問到產品顧問的提升，這意味著理財師應充當客戶的產品顧問，幫助客戶去審查、選擇，并推薦客戶所需要的各種投資產品，而不僅僅是所銷售的產品;第二種提升是從產品顧問到配置顧問的提升，幫助客戶構建符合其投資偏好的投資組合;第三種提升是從配置顧問到財富規劃師的提升;第四種提升是從規劃師到財富管家的提升，要給客戶的家庭、家族財富管理提供全方位的金融服務。

就信托公司的人才隊伍建設問題，陳飛旭提出，清晰明確的人才隊伍建設機制是信托公司建設財富人才隊伍的基本前提。在實施過程中，信托公司需在明確財富管理業務戰略方向的基礎上，結合行業供需變化情況和業務實際發展情況，動態地調整人才隊伍建設實施細則，除了人才引進機制外，還可以通過人才培養以及人才激勵與約束機制等多種方式，更好地滿足財富管理業務的發展需要。