在以往，每逢預(yù)定利率下調(diào)，保險代理人便開始“炒停售”，提示客戶把握人身險產(chǎn)品預(yù)定利率調(diào)降的時間窗口，抓緊“上車”。不過，隨著預(yù)定利率調(diào)降節(jié)奏加快，今年保險代理人對于“炒停售”也沒有了以往的熱情。在業(yè)內(nèi)人士看來，目前預(yù)定利率已經(jīng)同步市場化，產(chǎn)品換檔將是常態(tài)，且調(diào)整期縮短，在此背景下，“炒停售”很難達(dá)到此前的效果。
降息的風(fēng)吹向保險業(yè)
保險業(yè)對于新一輪預(yù)定利率調(diào)降已經(jīng)有了充分的預(yù)期。
5月20日，中國人民銀行宣布LPR下調(diào)10個基點(diǎn)：1年期LPR由3.1%下調(diào)至3%，5年期以上LPR由3.6%降至3.5%。這是自去年10月以來的LPR首降。與此同時，國有六大行同步官宣下調(diào)存款利率。
根據(jù)今年初金融監(jiān)管總局下發(fā)的《關(guān)于建立預(yù)定利率與市場利率掛鉤及動態(tài)調(diào)整機(jī)制有關(guān)事項的通知》，中國保險行業(yè)協(xié)會定期組織人身保險業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率專家咨詢委員會成員召開會議，結(jié)合5年期以上貸款市場報價利率、5年期定期存款利率、10年期國債收益率等市場利率變化和行業(yè)資產(chǎn)負(fù)債管理情況，研究人身保險產(chǎn)品預(yù)定利率有關(guān)事項，每季度發(fā)布預(yù)定利率研究值。目前來看，前兩個指標(biāo)已經(jīng)下調(diào)，10年期國債收益率也沒有上升的趨勢，可以說，人身險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)幾乎是“板上釘釘”。
目前，普通型人身保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%。與4月公布的預(yù)定利率研究值2.13%相比，已超過逾25個基點(diǎn)。按照監(jiān)管要求，當(dāng)險企在售普通型人身保險產(chǎn)品預(yù)定利率最高值連續(xù)兩個季度比預(yù)定利率研究值高25個基點(diǎn)及以上時，要及時下調(diào)新產(chǎn)品預(yù)定利率最高值，并在兩個月內(nèi)平穩(wěn)做好新老產(chǎn)品切換工作。
業(yè)內(nèi)普遍預(yù)測，7月預(yù)定利率研究值大概率會低于2.25%，那就意味著預(yù)定利率達(dá)到了調(diào)整的條件。考慮有兩個月切換產(chǎn)品的寬限期，2.5%預(yù)定利率的產(chǎn)品最快在今年9月將迎來新一輪下調(diào)。
“炒停售”降溫
預(yù)定利率下調(diào)，意味著保險產(chǎn)品將迎來切換，原有的高預(yù)定利率產(chǎn)品將下架，取而代之的是預(yù)定利率更低的保險產(chǎn)品。
按照業(yè)內(nèi)“常規(guī)操作”，預(yù)定利率切換時，保險代理人們通常會緊抓機(jī)遇加大銷售力度，進(jìn)行“沖刺”。但北京商報記者觀察到，與以往保險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)產(chǎn)品切換期的“炒停售”不同，目前市場對“炒停售”熱情并不高。只有個別保險銷售人員在朋友圈分享了預(yù)定利率有望下調(diào)的消息。并未見保險代理人在各大社交平臺大面積分享產(chǎn)品停售的海報或截圖等。
今年保險業(yè)“炒停售”現(xiàn)象緣何降溫？有業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，當(dāng)前，保險產(chǎn)品的預(yù)定利率下調(diào)已經(jīng)成為常態(tài)，保險消費(fèi)者對“停售”營銷策略也已經(jīng)見怪不怪。某保險公司家族辦公室保險事務(wù)專家告訴北京商報記者，經(jīng)過近兩年多輪產(chǎn)品停售潮，很多客戶已經(jīng)投保了想要的保險產(chǎn)品，客戶可供配置的資產(chǎn)預(yù)算在減少，對于保險產(chǎn)品的選擇也更為謹(jǐn)慎。他直言：“炒停售”越來越炒不動了。
在中國企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長柏文喜看來，前期預(yù)定利率下調(diào)過程中，市場經(jīng)歷了多次“炒停售”，一定程度上提前釋放了消費(fèi)者的投保需求，導(dǎo)致當(dāng)前消費(fèi)者對“炒停售”的反應(yīng)不如以往強(qiáng)烈，市場需求有所減弱。從保險產(chǎn)品自身的角度，柏文喜分析，當(dāng)前傳統(tǒng)儲蓄險在預(yù)定利率下調(diào)背景下，吸引力有所降低。分紅險等新產(chǎn)品雖然在一定程度上進(jìn)行了補(bǔ)充，但市場接受度仍有待提高，難以迅速激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情。
從消費(fèi)者的角度，經(jīng)濟(jì)學(xué)家、新金融專家余豐慧分析，隨著信息透明度的提高，消費(fèi)者能夠更清楚地了解到預(yù)定利率下調(diào)背后的邏輯，并理性看待這一變化，不再輕易被營銷話術(shù)所左右。
此外，北京商報記者了解到，監(jiān)管也在抑制“炒停售”行為。如《關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機(jī)制的通知》提到，保險公司要建立與預(yù)定利率動態(tài)調(diào)整機(jī)制相適應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)管理體系，確保預(yù)定利率調(diào)整過程中產(chǎn)品開發(fā)、切換、停售、銷售管理、客戶服務(wù)等各項工作平穩(wěn)有序進(jìn)行。北京金融監(jiān)管局曾在去年9月發(fā)布消費(fèi)者提示表示，面對“炒停售”保險等類似宣傳時，消費(fèi)者應(yīng)保持冷靜，通過保險公司官方網(wǎng)站、客服電話等官方渠道驗(yàn)證信息真?zhèn)危藢?shí)保險產(chǎn)品是否真的即將停售，切勿輕信非官方渠道發(fā)布的停售信息或文件，避免被不實(shí)信息誤導(dǎo)而作出沖動決策，導(dǎo)致最終上當(dāng)受騙。
如何抓住降息機(jī)會
在業(yè)內(nèi)人士看來，“炒停售”降溫，有利于險企負(fù)債端的可持續(xù)發(fā)展；但人身險預(yù)定利率下調(diào)，則是一把“雙刃劍”，雖然降低了負(fù)債成本，卻也削弱了儲蓄型保險產(chǎn)品的市場競爭力。
北京社科院副研究員王鵬指出，預(yù)定利率下調(diào)有助于保險公司降低負(fù)債成本，提升長期穩(wěn)健經(jīng)營能力。“炒停售”行為減少，則在一定程度上代表了行業(yè)回歸理性競爭，減少了短期銷售行為對市場秩序的干擾。柏文喜進(jìn)一步分析，以往過度“炒停售”帶來短期業(yè)績增長的同時，也埋下了客戶投訴、退保等隱患。如今降溫后，行業(yè)回歸理性銷售，有助于重塑行業(yè)形象。
正所謂“未雨綢繆，有備無患”，對于保險公司來說，面對預(yù)定利率調(diào)降的大趨勢，需要考慮如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)未來的利率節(jié)奏。余豐慧建議，產(chǎn)品策略上，險企要開發(fā)更多符合市場需求的差異化產(chǎn)品。例如，針對養(yǎng)老、健康等熱點(diǎn)需求，設(shè)計保障功能強(qiáng)、收益穩(wěn)健的長期保險產(chǎn)品，突出保障屬性，弱化單純的收益競爭。
也有保險代理人預(yù)測，保險產(chǎn)品單純比拼保證型收益的時代漸行漸遠(yuǎn)。產(chǎn)品將更多轉(zhuǎn)向“低保證+高浮動”的設(shè)計形態(tài)，分紅險、萬能險將會逐漸獲得更多的份額。
