阿里入駐的未來科技城，被杭州本地人冠之以“宇宙中心”。過去一個月，一則阿里向社會“輸送”大量人才的輿論消息，時刻攪動著杭州房東們不安的內心。大家都沒想到，阿里的裁員不光影響了員工，還能把曾經8萬/平方的高房價給打下去。

被大廠房價驚到了的杭州買房人，觀望情緒開始變得日漸濃厚。二手房行情走低、在售房源掛牌價持續下降，成為未來科技城板塊不爭的事實。熱衷買房的杭州人，都在等一個能讓他們重燃熱情的信號。而位于杭州市慶春東路36號六樓的會議室，傳來了一個讓他們信心倍增的訊息。

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2023年6月5月，濱江集團年度股東大會上，董事長戚金興先是凡爾賽了一頓自家公司，然后堅定地說道：杭州是全國房地產最好的市場，其次才是上海。戚老板直言，看好樓市的重要理由在于，“杭州新增人口全國第一”。

看好杭州樓市未來前景的同時，戚金興還不忘cue同城“老對手”一下：“你不知道綠城有多想拿第一”。“說話像山東人，喝酒像東北人”的戚老板，說著說著就掩蓋不住內心的喜悅。

的確，這么多年來，戚金興大筆的撒下真金白銀，將濱江的命運維系于杭州這一座城市。今年前5月，在土地供應量最多的杭州土拍市場，“不缺錢更不缺運氣”的濱江，以480億的土地貨值再次穩當杭城大地主，和第二名華潤足足拉開了近50億的差距。

然而，已經顯現出銷售乏力的杭州樓市，還會是開發商眼里的天堂么？如今，第一個進入杭州的外來房企萬科，已經從榜一的位置滑落到榜四了；闖入杭州大筆拿地的閩系房企，一番喧鬧過后也再無聲響。而對于戚老板來說，守著杭州這塊福地，又是否能真的贏到最后？

01、杭州“地產一哥”

如果不是土地市場的兇猛拿地，很少有人關注到這家固守杭州的區域房企。在杭州從事地產標準化流程設計的陳亮看來，濱江最初給他的最大印象是低調，“2017年前，濱江還是個默默無聞、非常小的地產開發商，沒什么知名度，也沒什么太出眾的東西。”

當時，杭州樓市的主角還是綠城和眾多外來淘金的房企。2017年之前，綠城連續多年都是杭州的樓市銷冠，而來自福建的開發商們，以“愛拼才會贏”的姿態進軍杭州，成為當地土拍市場的大買家。

杭州房地產市場的三駕馬車中，長期保持著“綠城第一、濱江第二、萬科第三”的格局。隨后，更多閩系房企異軍突起，同時省內的中梁、祥生、德信等一幫小弟，也開始攻城略地。

這下，戚金興終于坐不住了。他一改以往的謹慎保守思維，在2016年主動提出了加速的要求。而那一年，也正是杭州樓市的變局之年，G20峰會、亞運會正式落址杭州，所有開發商都敏銳地預感到一場土地盛宴的到來。戚老板決定不再缺席。

2018年，綠城多年來第一次在杭州市場讓出榜首，正式被濱江取代。“既然格局打破了，今年濱江就必須爭第一了。不然對不起我的團隊。”戚金興曾說道。這是戚金興第一次感受到了規模擴張帶來的快感，而這種快感更堅定了他進一步擴張的野心。

此后，戚老板在買地的路上越來越奔放和熱情。而杭州地主的寶座，濱江一坐就坐了5年，把綠城長期甩在了身后。

老大哥綠城當然不甘心，銷冠被奪走的日子里，它和濱江的“一哥之爭”一直在上演。濱江與綠城被稱為杭州樓市的“雙子星”。浙江土豪鐘愛的武林壹號，便是由濱江聯合綠城開發的。戚金興與宋衛平兩位掌門人都對產品很執著，各自擁有不少忠實鐵粉兒。

“近幾年因為杭州新房市場限價嚴格，地產商利潤空間很薄，綠城和濱江都采用高周轉模式運營，用材和早幾年肯定也沒法比。但好在，這兩家房企下限都還是比較高，在杭州口碑沉淀了下來，號召力和影響力也是有的。”長期觀察杭州樓市的何琳說道。

▲（圖源/視覺中國）

有所不同的是，宋衛平激進，戚金興保守。一個向左，一個向右。宋衛平時代的綠城，攻城略地，全國化擴張搞得轟轟烈烈。而濱江的戚老板則固守一方，長期甘居老二，專注深耕杭州市場。

具體到兩家企業內部的管理風格，也是有所差異。曾在杭州綠城集團工作過的前員工沈林告訴「市界」，“濱江的管理更扁平化，很多項目都是總部直管，但綠城的等級要更森嚴，而且內部管理費很高，什么都要買最好的。”

“綠城做采購的東西很多都太貴了，現在想來覺得不可思議。”沈林說道。

然而，自打綠城進入“后宋衛平”時代后，杭州樓市格局突變。曾經多年的“老二”濱江集團，被推向了杭州樓市的最前方。克而瑞數據顯示，2018-2020年的五年之中，2016、2017、2019這三年，綠城的銷售操盤金額高于濱江，而2018年、2020年濱江則大幅領先了綠城，可謂一時瑜亮。

不過，若是從銷售權益金額來看，從2018年起，濱江一直高于綠城。時至如今，濱江集團已經連續坐穩了5年杭州一哥之位，這讓不甘示弱的綠城有了更多追逐的動力，“綠城今年明顯加大了拿地力度，在杭州也要比往年的參與范圍更大。”沈林表示。

02、背靠朋友圈做大做強

很長一段時間里，那些不斷涌向杭州的外來房企們，都想要弄明白一個問題：濱江的秘訣是什么？

這事兒早在很多年前，融創中國的孫宏斌就親自帶團隊摸索過。為此，融創內部專門成立了一個學習濱江的小組。

孫宏斌在綠城出現危機時，曾有一段短暫的時間跟綠城合作過，在此期間曾“偷師學藝”模仿過綠城的產品，此次他想再去找濱江抄抄作業。

但在一番考察后，融創發現，濱江內部測算的平均利潤率為5.8%的地塊，融創算下來利潤只能做到1.9%。平均每一塊地，融創都比濱江少賺了4%。

這背后的原因是，濱江加大了內部對周轉速度的要求。融創的一份對標報告曾表示：濱江從拿地到開盤，只要5-7個月；融創為8-12個月；濱江從拿地到清盤，只要11-12個月，融創為18-20個月。

“濱江負債不高，人員精簡，再加上它標準化的產品體系，比較高的產品下限，很多利潤率不高的項目，只有濱江敢拿。”沈林說道。

實際上，杭州房地產圈已經形成了基本共識。想在杭州立足，和濱江戚老板的合作成為了首選。凡是想進入杭州市場的外地房企，幾乎都有濱江插手的身影。它的合作伙伴中不僅有平安、信達這樣的資本大鱷，同時也有央企保利、中鐵建，還有民企新希望、融創等。

濱江也并不掩飾這一合作模式，在其2021年半年報中明確表示，“合作項目中，95%以上均由公司操盤。9家總包單位中，有5家合作年限均在10年以上，最長達25年，雙方已形成互信互利關系。”

不僅如此，每次在公開市場拿到土地，濱江也會在公告中提醒投資者，“可能引入合作者，項目所占權益比例可能發生變化”。濱江歷年財報顯示，2018年至2022年，其新增土儲權益占比分別為37.4%、52.8%、50%、56.6%及55%。

除了通過合作入股、收并購等方式外，濱江還加大了和資源型地方城投平臺公司的合作，并和多家國央企有了緊密合作。

據「市界」不完全統計，濱江在項目層面合作的地方城投有寧波城投、湖州城投、金華城投、運河集團、蕭山交投及杭州城投下屬平臺等。

為了實現規模增長，濱江集團多數項目實施合作開發。在首批集中供地結束后，濱江集團成立多家項目公司，持股比例在10%至40%之間。

2022年，濱江房產以506.8億元高居杭州本地拿地榜首，與第二名綠城持續拉大近200億的差距。而對于未來，“目前公司項目以合作開發為主，項目平均權益比例在50%-55%左右，未來力爭進一步提升權益比例。”濱江管理層說道。

03、博弈杭州樓市

將雞蛋放在一個籃子里，重倉單一市場無疑是有風險的。這方面，河南建業的胡葆森早已深有體會，受困于區域樓市危機，建業地產陷入至暗時刻后，始終未能走出危局。

濱江的戚老板，同樣也是深度綁定杭州市場的區域大佬。但與債務纏身的胡葆森不同，有錢有膽魄的戚老板，選擇繼續大筆重倉杭州市場。不同的命運分野下，在地產新周期里的濱江，將會面臨什么樣的結局？

濱江的股東們已經率先表達了這一擔憂。最近的股東大會上，現場有人問戚金興：“重倉杭州會不會有風險？”戚金興說：“杭州新增人口全國第一，是全國最好的市場，其次才是上海。”

這也不是戚金興第一次公開“表白”杭州樓市。在今年濱江業績會上，戚金興也曾直言，“未來5年杭州市場總體平穩，因為杭州人口凈流入保持全國領先，經濟發展也很不錯。亞運會以后，預計杭州房地產市場仍然會保持穩健可持續發展。”

杭州在“搶人”大戰上，有著一番傲人的成績。2016年至2021年，隨著落戶政策的不斷放開，杭州的人才凈流入率連續5年居全國第一。

大量年輕人的涌入，不僅帶來了眾多互聯網員工、直播網紅、電競選手等，也讓杭州土地收入有了更多支撐力。自2017以來，杭州土地出讓收入連續多年保持超2000億元的高位。

據「市界」統計，2018、2019、2021三個年度的土地成交額中，杭州排名全國第一。賣地最高峰時，杭州2021年的土地出讓金收入更是高達3132億元，同比增長近20%，創歷史新高。

由人口、土地政策等帶來的樓市基本面向好，讓濱江用真金白銀，向杭州樓市的未來投出了肯定票。在杭州以外的城市，濱江的投資態度依舊謹慎。但在大本營杭州，濱江則是一如既往的大手筆買買買。

2023年1-5月，浙江省全省共成交479宗土地，其中涉宅地174宗，總建面1307.8萬方，總出讓金1384.5億元。而濱江則以118.3億元的拿地金額，占據了杭州土拍的十分之一，重倉杭州市場策略凸顯。

▲（落日余暉中的杭州未來科技城。圖源/視覺中國）

偏愛杭州的房企，也不止濱江。截至6月9日的第五次土拍，杭州今年共出讓土地49宗。而在房企們熱情高漲的報名參與下，其中32宗地都觸發封頂搖號，封頂率達65.3%。

然而，和土地市場的火爆相反，杭州樓市的需求端則是另一種景象。如今，銷售端市場正在越來越多被阿里裁員、二手房難賣等蒙上陰影，甚至有房企推出“買房送黃金”的花式促銷。中指研究院最新報告顯示，2023年5月，杭州房地產市場低位運行，成交規模降至2023年年初以來最低水平。

許多本地開發商都感受到了市場下行帶來的壓力。他們一方面難以蓄客，另一方面又想快速跑盤，最終不得不都聚集到一個存量市場里，展開廝殺。一位杭州臨安區的項目營銷總陳晨告訴「市界」，現在推盤必須一氣呵成，這是被同行逼的。

“比如說，原來一個十萬方的樓盤，可以分三四期推盤。但現在不能這么搞了，因為市場推出的樓盤太多了。你剛推盤，對面的項目同一時間也推出來了，價格還比我低，我第二期就沒法推了。”陳晨表示。

曾經，在見慣了炒房暴富的杭州本地人眼里，前幾年的樓市只有漲沒有跌，只有風光，沒有風暴。但現在，時代已經變了。對于經歷過樓市大風大浪的戚老板而言，這無疑將是一場冒險者的游戲。

（文中陳亮、沈林、陳晨為化名。）

作者 | 李 逗

編輯 | 孫春芳

運營 | 劉 珊