撰文 / 胡文柳

編輯 / 田晏林

（圖源：凱盛融英官網）

靠“倒賣”專家為生的公司也要上市了！

被媒體稱為“知識界紅娘”的凱盛融英信息科技(上海)股份有限公司（以下簡稱“凱盛融英”），在首次遞表失效僅6個月后，近日再次向港交所主板遞交上市申請。

凱盛融英成立于2008年11月，是一家行業專家知識信息服務供應商，主要幫助客戶（包括眾多大型知名的金融機構、 咨詢公司及全球企業）與不同行業、地區的行業專家建立聯系，通過線下會面和線上電話兩種形式進行高度定制化訪談。除此之外，該公司還提供研究服務和會議服務。在赴港上市前，凱盛融英的業務已布局到境外，尤以美國為主。

盡管它比國際上同類型的老牌企業，如美國格理集團晚出現10年，但在中國投資數量最多的前20名VC/PE中，有90%都是凱盛融英的客戶，中國總資產最高的前20家證券公司，也全部是凱盛融英的客戶。招股書顯示，截至2021年9月30日，公司實際服務的客戶數目已達1410位。

據了解，此次上市一旦成功，這家企業將搶先一步，超越知名財經作家吳曉波創立的“巴九靈”和羅振宇創立的“羅輯思維”，成為國內“知識付費第一股”。

不過，在業內人士看來，凱盛融英的上市故事并不好講。一方面，公司的業務過分依賴“專家訪談服務”，另一方面，在訪談過程中，行業專家和客戶相互匿名，且凱盛融英全程不在場，關于可能發生的商業泄密，各方責任很難明確，因此該公司業務的合規性屢次遭監管部門質疑。

(凱盛融英業務模式，圖：招股書)

行業專家被“明碼標價”

其實相比于“羅輯思維”“得到”這些知識付費產品，普通用戶對凱盛融英的感知程度并不高。但中國總資產最高的前20家證券公司，都是凱盛融英的客戶。

作為中國行業專家知識信息服務供應商的龍頭企業，凱盛融英2020年以6.11億元收入，占據了33%的市場份額。這個生意的底層邏輯，通俗點講，是通過搜尋、召集不同領域的專家，組成人力資源網絡，為客戶牽線搭橋，以滿足其想要了解行業現狀、搜集商業情報、打探對手底細等目的。

一位凱盛融英的老員工向《財經天下》周刊表示，“客戶有需求后，會有項目經理進行對接，幫助在數據庫里篩選專家，找與客戶話題匹配度最高的那個人，專家匹配合適之后，再核對雙方訪談的時間，最后安排一對一的訪談。”

據了解，凱盛融英在訪談過程中按時計費，訪談結束后，客戶直接付錢給凱盛融英，隨后公司再給專家相應分成。在這家公司的信息資源庫里，“行業專家”是一個被明碼標價的商品，通常以小時計費，一小時數千元是普遍行情。

《財經天下》周刊了解到，凱盛融英的專家團隊是分等級的，4500元/小時是普通費率，級別比較高的專家，費率會在此基礎上翻倍。一些高級別的專家，咨詢費率能達到9000元/小時。不過，上述員工表示不用擔心公司支出過大，“我們資料庫里70%至80%的專家都是普通費率的，高費率專家的占比較低。”

另據該員工介紹，客戶也可以約專家線下訪談，接受度要看對方的意愿。一般線下見面，公司要告知專家對方的身份。而且每次線下訪談，凱盛融英還會向客戶額外加收0.5小時費用，即每小時多收2250元。不過，無論線上還是線下訪談，交易過程中，如果客戶普遍反映專家的質量有問題，公司會給客戶一定的折扣補償。

丁鳴作為某公司董事長，曾多次與凱盛融英合作，他既是該公司資料庫里的專家，也是被服務過的客戶。談及業務體驗時，丁鳴告訴《財經天下》周刊，凱盛融英給專家付錢很快，但作為客戶，他并未感受到凱盛融英的專業性，“這里的職員經常搞不清要找哪個部門的人做訪談。”

但在知乎上，一位職業備注為“銷售”的網友發文稱，自己作為凱盛融英曾經的“專家”，與該公司合作過三次，每次付費標準是1000元/小時，但合作前卻被其大量套取行業信息，后期便沒有繼續接觸，且該公司存在故意拖欠咨詢費的情況。

（圖源：視覺中國）

“倒賣”專家資源賺錢嗎？

從業務模式上看，凱盛融英服務在于透過專家網絡為客戶提供專業的知識，盈利方式就是在客戶和專家之間賺差價。招股書顯示，2018年至2020年，凱盛融英的收入增幅非常快，收入總額分別為3.85億元、4.61億元、6.43億元，復合年增長率為29.2%；凈利潤也呈現逐年遞增態勢，分別為8450萬元、9270萬元、1.67億元，復合年增長率達到40.4%。目前在中國行業專家知識信息服務領域，穩居第一。

《財經天下》周刊從招股書中發現，凱盛融英之所以這些年賺得缽滿盆滿，大部分得益于該公司較高的毛利率。2018年至2020年，公司毛利率分別為48.9％、43.3％、51.5％。橫向對比那些同樣以“人”為經營資源的企業，比如做程序員外包生意的軟通動力和中國軟件國際，二者在2020年的毛利率僅有27.22%和29.21%。

凱盛融英毛利率波動的背后，在業內人士看來，與專家的報酬密不可分。

招股書顯示，2018年至2020年，專家們提供的訪談的時間分別約為9.5萬小時、12萬小時、15萬小時；而凱盛融英支付給專家的費用分別為平均每小時1283.24元、1330.57元、1280.01元。從數據上看，凱盛融英給專家的分成卻在下滑。雖然普通專家在規定中一小時能拿到4500元，但綜合看來，專家們的時薪實際上只能維持在1300元/小時左右。

當專家和客戶越多，意味著凱盛融英的賺錢空間越大。在該公司的資源庫里，被“明碼標價”當成商品的專家約有39.5萬人，幾乎都是企業高管、商業領袖、學界精英、戰略分析人士等。隨著不同行業專家的增多，凱盛融英的業務范圍已覆蓋至商貿零售、醫療健康、TMT、汽車及金融等領域。截至2021年9月30日，消費及零售占凱盛融英專家網絡覆蓋面比重的15.8%、醫療健康占14.8%、TMT占13.3%、咨詢服務占8.0%、汽車占6.0%、金融占5.2%。

據凱盛融英的員工介紹，公司的價格體系主要采取“預付組合服務包”的模式，訪談按小時計費，“4500元/小時，客戶如果一次性購買50個小時的預付組合服務包，費用需要23萬元，每次使用結束，直接在服務包里扣相應的時間就可以了。”招股書顯示，2018年至2021年一季度，每位客戶的平均花費分別約為50.8萬元、47.2萬元、52萬元及21.1萬元。

（圖源：視覺中國）

上市能否講出新故事?

咨詢費每小時上千元，客戶平均花費約50萬元。這樣的成績讓凱盛融英很早就動了上市的心思。早在2020年4月，凱盛融英就將A股作為上市的第一選擇，但在上市輔導期間，該公司曾多次發生股權變更，引起中國證監會關注。

監管部門首次發問在2021年8月6日，要求凱盛融英針對政府補貼問題，補充說明其享受的財政補貼政策是否合法合規；第二次在2021年12月底，因凱盛融英存在由證券公司付費、為證券公司客戶（主要是基金經理等）提供服務的業務模式，監管部門要求其就公司三方業務模式的原因及合理性等問題進行說明。

在此次遞交的招股書中，凱盛融英給出回應：“我們分別與客戶及專家訂立合約，在上述各種情況下作為獨立人士進行公平磋商，而我們的客戶及專家之間并無合約關系。在我們與客戶及專家的單獨交易中，擔當委托人，而與我們的專家網絡成員之間或與客戶之間并不存在勞務、雇傭、代理、合伙或合資關系。”

其實在國內眾多提供專家咨詢的“中間商”里，還有在行、領路、靠我、大牛家等C2C專家平臺，但針對B端做專家資源生意的，凱盛融英是最早的一家。

雖然入局最早，但凱盛融英的上市故事并不好講。一位不愿透露姓名的業內專家告訴《財經天下》周刊，凱盛融英支付給專家平均1300元/小時的薪酬，實在是很難吸引國內頭部企業高管的注意力。

以醫藥企業為例，羅氏2021年度報告顯示，總裁的年薪1248萬美元，粗略估算時薪在人民幣1萬元左右。再看國內的藥企，藥明生物的高管陳智勝年薪曾是3100萬元，就按極端情況來算，每天工作24小時，時薪超過3500元。當凱盛融英招攬不到優質專家，對客戶的吸引力自然降低。

而且，雖然凱盛融英現有專家網絡成員39.5萬人，但專家團隊的活躍度非常低。截至2018年、2019年、2020年年底，該公司繼續提供服務的專家網絡成員數目分別為3.05萬名、3.76萬名、4.08萬名。換言之，每年都約有超過30萬的“潛水”專家存在，即未提供服務。

在資本市場投資者看來，凱盛融英的收入近八成依賴專家訪談，營收結構單一也可能制約其未來發展。

但與上述隱憂相比，眼下凱盛融英上市最麻煩的點在業務合規性上。部分業內人士認為，凱盛融英的專家訪談服務處在一種灰色地帶，萬一發生泄密事件，各方都不能明確責任。

常年跟這家公司合作的專家劉明給《財經天下》周刊展示了跟凱盛融英簽訂的“合規注意事項”部分條文：“如此次咨詢項目或活動會導致您違反適用法律或對第三方的義務、或違反與凱盛之間的協議、或對您、凱盛、合作客戶或任何第三方構成任何其他利益沖突或風險，則您可以隨時聯系凱盛項目經理，拒絕參與此次項目或會議。您不得參與與您雇主為直接競爭關系的組織的咨詢。”

這意味著，凱盛融英不能對專家的活動進行實質性約束，甚至不承擔專家涉嫌泄密的風險。

如果專家對同行業的競爭對手發生泄密行為，該如何追責？劉明表示，凱盛融英不會問專家是否簽競業協議，在接受訪談中，只要控制好就沒有問題，“遇到該回避的‘蜻蜓點水’，不能透露涉及合作模式等敏感問題，特別是行業內如果存在返點、抽成等現象，萬一是競爭對手的調研，這些信息的泄露對于公司是致命的。”

另外，由于公司和專家之間沒有傳統雇傭關系的束縛，這些專家作為獨立存在的“自由人”，很可能繞過凱盛融英，通過其他方式與客戶接觸，以至于“中間商”凱盛融英無法再靠吃差價獲利，這也會對公司未來發展造成不利影響。

（文中劉明、丁鳴為化名）